Al mercat d'exportació de LVL, les comandes de contenidors complets han estat durant molt de temps la norma, sovint deixant sense satisfer les necessitats a -escala més petita de les petites i mitjanes-empreses (PIME). Aquests clients només necessiten uns quants metres cúbics o un grapat de paquets, però sovint lluiten per trobar fàbriques disposades a acceptar aquestes comandes. Un grup de fàbriques xineses està adoptant ara una estratègia d'"estoc a punt-" específicament per atendre aquests "petits clients", transformant les comandes que abans requerien una llarga espera de producció en transaccions ràpides-de lliurament-"comanda avui, envia demà".
1. Les necessitats ignorades dels "petits clients"
"Necessito dos metres cúbics de fusta de 50 × 100 mm; tinc un calendari ajustat-podeu enviar-lo de seguida?" En resposta a preguntes com aquesta, moltes fàbriques simplement dirien: "No gestionem comandes de dos-metres cúbics-; el nostre mínim és un contenidor ple".
Tot i que la demanda de les pimes és genuïna, històricament s'han eliminat pel model de vendes "-només contenidors-complets".
Aquests clients inclouen:
- Petites empreses constructores que requereixen materials per a projectes esporàdics
- Les obres de construcció que necessiten omplir les mancances (p. ex., algunes peces que falten)
- Nous clients que fan comandes de prova que dubten a comprometre's amb grans volums inicialment
- Els minoristes de materials de construcció emmagatzemen petites quantitats per a la rotació d'inventaris
"També érem exigents amb els clients i les comandes", va admetre un director de fàbrica. "Però més tard ens vam adonar que aquests" petits clients rebutjats ", quan es combinen, representen realment un mercat important".
2. Llançament de l'estratègia "Estocs preparats-".
Per donar servei a aquestes pimes, algunes fàbriques han començat a ajustar les seves estratègies: seleccionar algunes de les especificacions més habituals, produir-les amb antelació i mantenir estoc preparat--per a l'enviament específicament per a comandes de lots petits-.
- Principis de selecció de productes: quines especificacions són més comunes? Quins són els que pregunten els clients amb més freqüència? Quins són adequats per a l'enviament consolidat (LCL)? Després de l'anàlisi, es van seleccionar entre 3 i 5 "especificacions universals"-com ara 50 × 100 mm, 38 × 89 mm i 45 × 95 mm.
- Planificació d'estocs: mantenir un nivell d'inventari coherent per a cada especificació seleccionada (per exemple, 20-30 metres cúbics per tipus) per garantir que les mercaderies estiguin sempre a punt per a l'enviament immediat.
- Estratègia de preus: els preus de les compres-per lots petits són lleugerament superiors a les tarifes-de contenidors complets, però significativament inferiors als costos de producció personalitzats. Els clients estan disposats a pagar una prima raonable per la comoditat de la disponibilitat immediata.
"El nostre objectiu és senzill: per a qualsevol article en estoc, si un client consulta avui, confirmem l'existència i el preu el mateix dia i l'enviem en tres dies", va dir un responsable de vendes.
3. Canvis provocats per l'inventari d'estoc llest-per-enviar
Arran de la implantació d'aquesta estratègia, el model de servei de la fàbrica va experimentar diversos canvis notables:
- Temps de resposta significativament més ràpids: quan els clients pregunten sobre preus, el personal comercial pot confirmar immediatament la disponibilitat i oferir un pressupost sense necessitat de comprovar els horaris de producció. El temps transcorregut entre la consulta i la cotització s'ha reduït més d'un 80%.
- Augment de les taxes de compra repetida entre els clients de-comandes petites: les petites i mitjanes-empreses (PIME) que van "provar" el servei van descobrir que la fàbrica efectivament podia subministrar béns segons la demanda. En conseqüència, van prioritzar aquesta fàbrica per a necessitats futures, donant lloc a taxes de compra repetides que van superar les expectatives.
- Freqüència de vendes més alta per a les especificacions emmagatzemades: la rotació de l'inventari d'articles emmagatzemats es va accelerar-amb algunes especificacions que requerien una reposició dos cops al mes-mostrant que el risc d'"estoc mort" era molt inferior al previst.
- Augment dels percentatges de conversió per als clients nous: els clients-primers estaven més disposats a començar amb petites comandes de prova; després d'aquella col·laboració inicial, també va augmentar la proporció de clients que s'actualitzaven a comandes-de contenidors complets.
"Alguns clients podrien començar comprant només 2 metres cúbics. A mesura que els seus projectes van créixer, aquest volum va augmentar gradualment fins als 5 o 10 metres cúbics, fins que finalment van consolidar el volum suficient per fer una comanda directa de contenidor-complet", va assenyalar un responsable de vendes. "Si haguéssim rebutjat la seva primera comanda petita, aquesta relació comercial posterior potser no hauria passat mai".
4. Elements bàsics operatius per emmagatzemar inventari llest-per-enviar
Per garantir que les mercaderies estiguin sempre disponibles i llestes per a un enviament ràpid, la fàbrica ha de gestionar diverses àrees clau de manera eficaç:
- Supervisió d'inventari: realitzeu comprovacions setmanals d'existències per a les especificacions emmagatzemades i establiu llindars mínims d'inventari (p. ex., activant la producció de reposició quan l'existència cau per sota dels 10 metres cúbics) per evitar situacions en què les comandes no es puguin satisfer per falta d'estoc.
- Processos d'embalatge ràpids: utilitzeu embalatges estandarditzats per als articles emmagatzemats de manera que les comandes es puguin empaquetar i envasar immediatament després de la recepció, eliminant la necessitat de dissenyar noves solucions d'embalatge per a cada comanda.
- Coordinació logística: manteniu una estreta comunicació amb transitaris de confiança per garantir canals d'enviament LCL (-menys de-càrrega de contenidor) fluids per a comandes petites, alleujar els clients de la càrrega de reservar espai de càrrega.
- Preus transparents: manteniu uns preus transparents i coherents per als clients de-comandes petites-evitant ajustos arbitraris basats en la mida del client-per generar confiança a-a llarg termini.
"L'estratègia d'emmagatzematge no consisteix en emmagatzemar * tot *", va dir un director de fàbrica. "Es tracta d'una selecció precisa de productes, un subministrament estable i una resposta ràpida. Fes-los bé, i els clients petits-i-mitjans trucaran pel teu compte".
5. Comentaris reals dels clients
"Ens encarreguem de projectes a petita-escala i sovint necessitem recarregar les nostres comandes de material amb només unes poques peces. Abans, molts proveïdors ens ignoraven quan sabien que només necessitem un grapat d'articles. Aquesta fàbrica, però, té estoc a mà; tot i que el preu per unitat és una mica més alt, almenys estan disposats a vendre'ns". - Contractista de construcció a petit-escala, Malàisia
"Vam començar comprant només dos metres cúbics. La qualitat era excel·lent, així que a poc a poc vam anar augmentant les nostres comandes fins als 10 i després a 20 metres cúbics. Ara són un dels nostres principals proveïdors". - Proveïdor de materials de construcció, Vietnam
"De vegades els càlculs de materials al lloc-s'han desactivat, i ens queden uns quants raigs. Aquesta fàbrica tenia l'estoc a punt i el lliurament va arribar una setmana després de la comanda, la qual cosa ens va estalviar una aturada de treball". - Gestor de projectes, Filipines
Els clients petits no representen "petites empreses"; simplement s'han de veure. Quan les fàbriques de LVL xineses estan disposades a ajustar les seves estratègies-mantenint estoc preparat i reduint les quantitats mínimes de comandes-atès a un grup de "petits-a-compradors" sovint passats per alt pel sector, guanyant-se a canvi una profunda confiança basada en la fiabilitat d'"aconseguir béns sempre que sigui necessari". Amb el temps, aquesta confiança es consolida en una base estable i-de cooperació a llarg termini.
