"Quantitat mínima de comanda: 1 contenidor complet"-aquest és el terme estàndard per a moltes empreses exportadores de LVL (Visa de nivell legal). No obstant això, un grup de fàbriques xineses estan trencant aquesta convenció, començant a acceptar petites comandes, fins i tot "només una unitat". Aquest enfocament aparentment "no rendible" els està ajudant a obrir nous mercats i arribar a nous clients.
1. El llindar "Només contenidor complet".
"No acceptem comandes de menys de 20 metres cúbics". Aquesta és la resposta estàndard de moltes empreses exportadores.
Els motius són vàlids: les comandes petites tenen costos operatius elevats (els costos fixos són similars a les comandes grans), costos de comunicació elevats (els clients petits sovint no estan familiaritzats amb els processos) i marges de benefici prims.
Però el cost de rebutjar comandes petites pot ser encara més gran: perdre un gran client potencial, perdre's un mercat emergent i perdre l'oportunitat de construir una bona reputació.
"Acostumàvem a evitar comandes petites", va admetre francament un director de fàbrica. "Pensàvem que no era rendible i una pèrdua de temps. Més tard, vam descobrir que alguns dels clients de comandes petites que rebutjàvem anaven als nostres competidors i a poc a poc es van convertir en grans clients".
2. El valor ocult de "Comandes petites"
Re-examinar comandes petites revela diversos valors:
- Valor de la comanda de prova: els clients nous normalment no fan comandes grans immediatament després de la primera col·laboració. Una petita comanda de prova confirma la qualitat i el servei abans d'ampliar la compra amb confiança. Rebutjar una petita comanda equival a rebutjar la cooperació futura.
- Valor de reposició: durant els grans projectes, l'escassetat de material i la reposició són inevitables. És més probable que els proveïdors que puguin proporcionar -reaprovisionament per lots petits d'assegurar una cooperació a llarg termini-en grans projectes.
- Valor de prova de mercat: quan s'introdueix en un mercat nou, les comandes de prova per -lots petits són l'enfocament més rendible-. Si la resposta del mercat és bona, es pot augmentar la inversió; si no, les pèrdues són limitades.
- Valor de reputació: els clients de comandes petites són nombrosos i estan àmpliament distribuïts, i el seu efecte--de boca en boca no es pot ignorar.
"Vam tenir un client que inicialment només va demanar 2 metres cúbics", va dir un responsable de vendes. "Ens vam prendre seriosament aquesta petita comanda. A poc a poc va augmentar la seva comanda fins a 10 metres cúbics al mes, i ara és un client important".
3. Disseny de serveis per a petites comandes
Per atendre millor els clients amb comandes petites, algunes empreses han optimitzat específicament els seus processos:
- Reducció de la quantitat mínima de comanda: reduir la quantitat mínima de comanda de 20 metres cúbics a 2-3 metres cúbics, i fins i tot acceptar "comandes de mostra" (algunes peces de material).
- Manteniment d'un-inventari en estoc: el manteniment d'un-inventari en estoc per a les especificacions d'ús habitual permet l'enviament directe de comandes petites sense esperar els cicles de producció.
- Embalatge petit estàndard: dissenyar embalatge estàndard específicament per a comandes petites (per exemple, 0,5 metres cúbics/paquet, 1 metre cúbic/paquet) per facilitar l'embalatge i l'enviament.
- Servei de càrrega inferior al contenidor (LCL): establiment d'associacions-a llarg termini amb empreses de LCL per obtenir tarifes de LCL més favorables, reduint els costos logístics per als clients amb comandes petites.
- Processos simplificats: racionalització dels processos de cotització, contracte i processament de comandes per a comandes petites per reduir els costos de comunicació.
"Hem creat un canal dedicat de 'comandes petites i resposta ràpida'", va dir un responsable de comerç exterior. "Tot i que les comandes petites tenen marges de benefici més baixos per comanda, el valor del client i de mercat que aporten és molt més important que els beneficis directes".
4. De les "petites comandes" a la "gran cooperació"
Les petites comandes són el punt de partida de la cooperació, no el final. Oferir un servei excel·lent per a comandes petites pot conduir a un creixement sostingut:
- Seguiment continu: després d'enviar comandes petites, feu un seguiment regular amb els clients per entendre el seu ús i establir relacions.
- Proporcionar mostres: quan envieu comandes petites, incloeu mostres d'altres especificacions per animar els clients a provar nous productes.
- Compartir informació: compartiu informació del mercat i tendències de preus amb els clients per ajudar-los a créixer.
- Orientació d'actualització: quan el volum de compres dels clients augmenta constantment, ofereix de manera proactiva preus més favorables i mètodes de pagament més flexibles per orientar-los cap a comandes més grans.
"Tenim un client filipí que inicialment va demanar només 3 metres cúbics", va dir un responsable de vendes. "Hem fet un seguiment continu, ajudant-lo a resoldre problemes d'instal·lació i compartint informació del mercat local. Ara demana dos contenidors cada mes i s'ha convertit en un dels nostres clients clau".
5. Saviesa operativa per a petites comandes
Atendre comandes petites requereix saviesa, no només simples "reduccions de preus":
- Diferenciació de preus: és raonable que el preu unitari de les comandes petites sigui lleugerament superior al de les grans comandes. Utilitzeu l'apalancament dels preus per guiar els clients a "agrupar les seves comandes" o canviar a comandes més grans.
- Enviaments consolidats: animeu els clients a esperar fins que el volum de la comanda assoleixi una mida determinada (per exemple, 10 metres cúbics) abans d'enviar per gaudir de tarifes d'enviament més favorables.
- Productes estandarditzats: centreu-vos a promocionar algunes-especificacions més venudes per reduir la varietat d'especificacions necessàries per a comandes petites.
- Eines en línia: desenvolupeu eines senzilles de consulta i comandes en línia perquè els clients operin de manera independent, reduint els costos de comunicació manual.
"Vam crear un formulari en línia senzill", va dir un responsable de vendes. "Els clients omplen les especificacions, la quantitat i el port de destinació, i el sistema cotitza automàticament un preu. El temps de comunicació per a comandes petites s'ha reduït d'1 hora a 5 minuts".
Les petites comandes tenen un gran potencial comercial. Quan els exportadors xinesos de LVL estan disposats a reduir la barrera de "vendre només contenidors complets" i atendre de tot cor a tots els "petits clients", no només estan obrint un mercat descuidat, sinó també una filosofia de servei que "els clients no es distingeixen per la mida". Aquesta actitud de "no descuidar les petites comandes" és una manifestació viva de la tendència de la fabricació xinesa cap al refinament.
