Els preus baixos i l'alta qualitat són avantatges competitius dels quals molts exportadors se senten orgullosos. Tanmateix, el que més temen els clients és "comprar ara, però no poder tornar a comprar". En el comerç internacional, l'oferta estable s'està convertint en un dels factors més importants que els clients tenen en compte a l'hora d'escollir proveïdors. Un grup d'exportadors xinesos de LVL s'estan guanyant la-confiança a llarg termini dels seus clients amb aquesta senzilla capacitat de "subministrament estable".
1. "Les existències" són més aterridores que els "augments de preu"
"Un lleuger augment del preu és negociable, però un esgotament d'existències és inevitable", va descriure un proveïdor filipí de materials de construcció el seu dilema d'adquisició.
A la indústria de la construcció, el període de construcció és la línia de vida. Les interrupcions del subministrament de materials suposen l'aturada de la feina dels treballadors, els retards del projecte i les sancions per incompliment del contracte. Per als contractistes, "rebre la mercaderia a temps" sovint és més important que "un preu més baix".
"Una vegada vam haver d'aturar la feina durant una setmana sencera a causa de l'esgotament d'un proveïdor", va recordar un contractista de Malàisia. "Les pèrdues d'aquella setmana van ser més cares que els propis materials. Des d'aleshores, el nostre primer criteri per escollir proveïdors és 'sense existències'".
2. Tres claus per a un "Subministrament estable"
Com aconseguir un subministrament estable? Algunes fàbriques se centren en tres aspectes:
- Reserves de matèries primeres: mantenir un inventari suficient de matèries primeres (normalment de 2 a 3 mesos) garanteix una producció ininterrompuda fins i tot amb fluctuacions en el mercat de matèries primeres.
- Planificació de la producció: programar la producció amb antelació i escalonar els pics de producció per evitar una capacitat insuficient a causa de comandes concentrades durant les temporades punta.
- Estoc de seguretat: mantenir una certa quantitat d'inventari de productes acabats per a les especificacions d'ús habitual permet una resposta ràpida fins i tot a les comandes{0}}ad hoc.
"No busquem un 'inventari zero'", va dir un director de fàbrica. "L''inventari zero' té el cost més baix per a la fàbrica, però el risc més gran per al client. Preferim lligar més capital per garantir que els clients puguin rebre les seves mercaderies en qualsevol moment".
3. L'esperit contractual d'una "programació de producció honesta"
Durant les temporades punta, la capacitat insuficient és un fenomen comú. Com assignar la capacitat limitada de manera justa? Algunes fàbriques han adoptat el principi de "programació de producció honesta":
- Primer{0}}arriba, primer-servit: les comandes es prioritzen en funció del temps de confirmació, sense tallar-se en funció de la mida o el preu del client.
- Prioritat per a clients de-llarg termini: es reserva una part fixa de la capacitat per a clients de-llarg termini amb acords marc anuals.
- Avís previ: si es preveuen limitacions de capacitat, es notificarà als clients amb 1-2 mesos d'antelació i se'ls recomanarà que facin comandes amb antelació.
- Canal d'emergència: per a necessitats de reposició realment urgents, s'establirà un canal d'emergència per a un processament accelerat, subjecte a la disponibilitat de capacitat.
- "Tenim un principi: hem de complir les nostres promeses als clients en les dates de lliurament convingudes-", va dir un director de vendes. "Encara que això signifiqui fer hores extraordinàries, no podem fer esperar els clients. Un trencament de confiança podria significar perdre un client per sempre".
4. Servei proactiu amb "Advertiments d'existències"
Algunes empreses no només garanteixen passivament el subministrament; proporcionen als clients de manera proactiva "advertiments d'existències":
- Advertiment de matèries primeres: "Els preus de la fusta recents han augmentat i els subministraments de matèries primeres són escasses. Us recomanem que us proveu amb antelació".
- Avís de capacitat: "El mes que ve és la temporada de màxima producció i la capacitat pot ser ajustada. Si teniu comandes, confirmeu-les el més aviat possible".
- Avís logístic: "La congestió del port és recent i els horaris d'enviament poden retardar-se. Us suggerim que organitzeu els enviaments amb antelació".
- Advertiment de preus: "Els preus de les matèries primeres poden augmentar el mes que ve. Voleu fer una comanda amb antelació per fixar el preu?"
"Enviem regularment 'actualitzacions de l'estat del subministrament' als nostres clients", va dir un gerent de comerç exterior. "Els clients saben que som de confiança i estem disposats a col·laborar fent comandes amb antelació. Tot i que és un petit detall, els fa sentir que no només estem 'venent productes', sinó 'cuidant-los'".
5. Comentaris reals dels clients
"Aquesta fàbrica mai em fa esperar mercaderies", va dir un contractista de Singapur. "Fins i tot durant la temporada alta, entren a temps com s'havia promès. No he de perseguir-los cada dia, la qual cosa m'estalvia molts problemes".
"Una vegada, quan les matèries primeres escassejaven, em van avisar amb un mes d'antelació", va dir un importador indonesi. "Vaig preparar béns amb dos mesos d'antelació i vaig superar amb èxit l'escassetat de subministrament. Els clients d'altres proveïdors estaven aturant els treballs per esperar els materials, però vam ser els únics que vam continuar la construcció amb normalitat".
"El subministrament estable és més important que els preus més baixos", va dir un majorista de materials de construcció de Malàisia. "Els meus clients no canviaran de proveïdor a causa dels preus una mica més alts, però sí que canviaran a causa de l'escassetat d'estocs. Aquesta fàbrica mai m'ha deixat quedar sense subministraments, així que sóc el seu client fidel".
Es poden comparar els preus i es pot verificar la qualitat, però la capacitat d'"oferta estable" requereix acumulació i persistència a llarg termini-. Quan els exportadors xinesos de LVL estan disposats a dedicar-se a les reserves de matèries primeres, la planificació de la capacitat i la integritat de la programació de la producció, no només ofereixen productes, sinó també "certesa" i "fiabilitat". Aquest senzill compromís de "fer el que dius" és el poder dur que s'ha guanyat la confiança a llarg termini-de la fabricació xinesa en el mercat internacional.
